Коротко
Сколько заявок должен приносить сайт, определяется вашим планом продаж. Средние цифры по рынку здесь мало помогают. Посчитайте от обратного: сколько клиентов нужно в месяц, какая доля заявок становится клиентами, — и получите нужное число заявок. Затем сравните его с тем, сколько посетителей приходит на сайт и какая доля из них обращается. Разница покажет, что нужно менять: трафик, сайт или обработку заявок.
Почему не стоит ориентироваться на «нормы»
В интернете можно найти «нормальную конверсию сайта» в 1%, 3% или 10%. Эти цифры мало что говорят о вашем бизнесе: конверсия зависит от услуги, цены, источника трафика, сезона, того, что считается заявкой. Сайт срочного ремонта и сайт загородных домов несопоставимы. Полезнее сравнивать свой сайт с самим собой во времени и с собственной целью.
Шаг 1. Сколько клиентов нужно
Начните с плана: какую выручку вы хотите получить из онлайн-каналов и какой средний чек.
Учебный пример: студия кухонь хочет 2 400 000 ₽ в месяц из онлайн-заявок, средний чек — 300 000 ₽. Нужно 8 клиентов.
Шаг 2. Сколько заявок нужно
Узнайте, какая доля заявок становится клиентами. Если учёта нет — спросите менеджеров и возьмите осторожную оценку.
Пример: из 10 заявок на замер доходит до договора 2 — конверсия 20%. Для 8 клиентов нужно 8 / 0,2 = 40 заявок.
Шаг 3. Сколько посетителей нужно
Посмотрите в Метрике конверсию сайта в заявку за последние месяцы — долю визитов с целью «отправка формы» или другой целью обращения. Подробнее о расчёте — в статье о конверсии сайта.
Пример: конверсия 2,5%. Для 40 заявок нужно 40 / 0,025 = 1 600 визитов.
Шаг 4. Сравните с фактом
Пример: сейчас на сайт приходит 900 визитов в месяц и 22 заявки.
Таблицу можно прокрутить по горизонтали →
| Нужно | Сейчас | Разрыв | |
|---|---|---|---|
| Визиты | 1 600 | 900 | −700 |
| Конверсия сайта | 2,5% | 2,4% | почти норма |
| Заявки | 40 | 22 | −18 |
| Конверсия в договор | 20% | 20% | норма |
Вывод: сайт и менеджеры работают на уровне, нужно больше трафика. Если бы конверсия сайта была 1%, первым шагом стал бы сайт.
Три рычага
Нужное число клиентов можно получить, меняя один из трёх показателей:
- Больше посетителей — реклама, Карты, поиск.
- Выше конверсия сайта — понятнее предложение, сильнее доверие, проще форма.
- Выше конверсия заявок в клиентов — быстрее ответ, лучше разговор, точнее предложение.
Часто самый дешёвый рычаг — третий: если менеджеры перезванивают через день, заявки теряются, и никакой трафик это не компенсирует.
Как поставить цель
- Цель по заявкам — на месяц, с учётом сезона.
- Цель по качеству — сколько из них должны быть подходящими.
- Контроль — раз в неделю: идёт ли поток в нужном темпе.
Чек-лист
- Посчитано, сколько клиентов нужно из онлайн-каналов.
- Известна конверсия заявки в клиента.
- Рассчитано нужное число заявок и визитов.
- Найден главный разрыв: трафик, сайт или обработка.
- Цель записана и проверяется регулярно.
Я создаю сайты и веду Яндекс.Директ. В блоге разбираю, как связать содержание страницы, рекламу и работу с обращениями.
Об авторе ↗
