Коротко
Сайт окупился, когда прибыль от клиентов, которые пришли через него, превысила затраты на его создание и поддержку. Чтобы посчитать окупаемость, нужно знать: сколько стоил сайт и сколько стоит его содержание в месяц, сколько заявок он приносит, какая доля из них становится клиентами и какая прибыль остаётся с одного клиента. Если трафик на сайт платный, расходы на рекламу считают отдельно — иначе окупаемость сайта смешивается с окупаемостью рекламы.
Формула
Срок окупаемости (мес.) = Затраты на сайт / Прибыль от сайта в месяц
Где:
- Затраты на сайт — разработка плюс подготовка материалов (съёмка, тексты), если оплачивались отдельно.
- Прибыль от сайта в месяц = Клиенты через сайт × Прибыль с клиента − Ежемесячные расходы на сайт (хостинг, тариф, поддержка).
Прибыль с клиента — средний чек минус себестоимость, без учёта рекламы.
Расчёт до разработки
Учебный пример. Мастерская по ремонту кожаной мебели планирует сайт.
- Стоимость сайта: 70 000 ₽.
- Ежемесячные расходы: тариф и домен — около 1 500 ₽.
- Ожидаемые заявки с сайта: 15 в месяц (оценка по спросу и текущему трафику из Карт).
- Доля заявок, которые становятся заказами: 40%.
- Клиентов в месяц: 6.
- Прибыль с заказа: 7 000 ₽.
- Прибыль от сайта в месяц: 6 × 7 000 − 1 500 = 40 500 ₽.
- Срок окупаемости: 70 000 / 40 500 ≈ 1,7 месяца.
Все цифры — оценки. Заложите пессимистичный вариант: если заявок будет 8 вместо 15, клиентов — 3, прибыль — 19 500 ₽ в месяц, окупаемость — около 3,6 месяца.
Расчёт после запуска
Через 2–3 месяца замените оценки фактом:
- заявки из Метрики и CRM;
- доля заявок, ставших клиентами, — из CRM;
- средний чек и прибыль — из учёта.
Как учесть рекламу
Если на сайт ведёт платная реклама, есть два подхода:
- Отдельно сайт, отдельно реклама. Окупаемость рекламы считают через ROMI — подробнее в статье о ROAS и ROMI. Сайт считают по заявкам из бесплатных источников (поиск, Карты, прямые заходы) или по вкладу в конверсию.
- Сайт и реклама вместе. Затраты: сайт + реклама + ведение. Прибыль: все клиенты, пришедшие через сайт. Проще, но не показывает, что работает лучше.
Где расчёт может обмануть
- Клиенты пришли бы и без сайта. Человек, который знал вас и просто нашёл телефон на сайте, — не заслуга сайта. Отделяйте новых клиентов от постоянных.
- Сайт влияет и на звонки. Клиент посмотрел сайт и позвонил — без коллтрекинга этот звонок не связан с сайтом. Спрашивайте клиентов, откуда они узнали.
- Повторные покупки. Если клиенты возвращаются, прибыль с них растягивается во времени — учитывайте её, если есть данные.
- Сайт не только для заявок. Он помогает менеджерам, служит визитной карточкой. Это сложно посчитать, но это есть.
Что делать, если сайт не окупается
- Проверить, приходят ли на сайт посетители.
- Проверить, оставляют ли они заявки.
- Проверить, становятся ли заявки клиентами.
Каждый шаг разобран в отдельных статьях — начните с «Почему сайт не приносит заявки».
Чек-лист
- Посчитаны все затраты на сайт.
- Известны или оценены заявки, конверсия в клиентов, прибыль с клиента.
- Есть пессимистичный вариант расчёта.
- Реклама учтена отдельно или вместе — по согласованному правилу.
- Через 2–3 месяца оценки заменены фактом.
Я создаю сайты и веду Яндекс.Директ. В блоге разбираю, как связать содержание страницы, рекламу и работу с обращениями.
Об авторе ↗
