Сайт производственной компании: что важно B2B-заказчику

Кто смотрит сайт производства

В B2B решение принимает не один человек:

• инженер или технолог проверяет, подходит ли продукция или работа по техническим параметрам;
• закупщик сравнивает поставщиков по условиям, срокам и документам;
• руководитель оценивает риски: опыт, масштаб, способность выдержать сроки и объём.

Каждому нужна своя информация, и сайт должен давать её без звонка.

Что должно быть на сайте

1. Что вы делаете — в терминах задач заказчика

Перечислите направления так, как их ищет заказчик. В проекте ООО «РМ» я собрала работы промышленного подрядчика в три группы: оборудование и механика, трубопроводы и инженерные системы, металлоконструкции и строительная часть. Посетитель находит своё направление и видит, какие связанные работы можно поручить одной компании.

2. Возможности и ограничения

• оборудование и технологические возможности: размеры заготовок, материалы, точность, объёмы;
• что не делаете — это экономит время обеим сторонам;
• география поставок или выезда.

3. Подтверждение опыта

• примеры проектов: задача, объект, что сделано;
• отраслевые клиенты, если есть разрешение их назвать;
• благодарственные письма;
• собственное производство, специалисты, допуски.

4. Документы

Сертификаты, декларации, допуски СРО, если они нужны для вашей работы, реквизиты, карточка предприятия. Закупщику часто нужно приложить их к внутреннему согласованию.

5. Порядок работы

Опишите этапы от получения исходных данных до сдачи. Объясните, почему точную стоимость можно назвать только после осмотра или изучения ТЗ. В проекте РМ на сайте объяснено, что на стоимость влияют состояние оборудования, доступ и режим работы предприятия, — это снимает вопрос «почему не назовёте цену сразу».

6. Способ передать задачу

Форма, в которой можно описать задачу и приложить ТЗ, чертежи, дефектную ведомость или фото, либо оставить ссылку на файлы. Это даёт исходные материалы для предметного разговора.

7. Каталог и техническая информация — если вы производите продукцию

Для производителя оборудования важны линейки продукции, характеристики, каталог для скачивания. На сайте завода Мимакс я разделила ассортимент на линейки котлов и дала доступ к каталогу, чтобы дилер мог изучить оборудование до разговора с менеджером.

Структура сайта: пример

Учебная схема для производства металлоконструкций:

• Главная: что делаем, для каких отраслей, ключевые возможности, примеры, кнопка «Отправить ТЗ»
• Направления: отдельная страница на каждое (металлоконструкции, резка и гибка, покраска)
• Производство: оборудование, площади, мощности
• Проекты: 5–10 примеров с задачей и объёмом
• Документы
• Как мы работаем: этапы, сроки, оплата
• Контакты: адрес производства, контакты отдела продаж, реквизиты

Ошибки, которые встречаются чаще всего

• Главная страница — история компании. Заказчику сначала нужно понять, что вы делаете сейчас.
• Фото цеха без пояснений. Подпишите, что за оборудование и какие задачи на нём решаются.
• Форма «Имя, телефон» без возможности приложить файлы. Для B2B это лишний шаг: всё равно придётся отправлять ТЗ на почту.
• Нет цен и нет объяснения, от чего зависит цена. Если точную цену назвать нельзя, объясните факторы и что нужно для расчёта.
• Сайт написан языком внутренних документов. Технические термины нужны, но с пояснениями для закупщика.

Как сайт связан с продажами

В B2B сделка длинная, и сайт работает на нескольких этапах: при первом поиске поставщика, при сравнении, при внутреннем согласовании, когда инженер пересылает ссылку руководителю. Поэтому полезно, чтобы ключевые страницы можно было отправить отдельно: направление, проекты, документы.

Иногда вместе с сайтом нужна презентация для отправки по почте. Для РМ я дополнительно разработала презентацию компании — подробнее о выборе между форматами в статье «Презентация компании или сайт».

Отдельный разбор: Как собирать запросы на КП через сайт B2B.

Мария ОрещенковаВеб-дизайнер и маркетолог

Я создаю сайты и веду Яндекс.Директ. В блоге разбираю, как связать содержание страницы, рекламу и работу с обращениями.

Об авторе ↗