Коротко
Тексты сайта получаются конкретными, когда автор собирает факты в разговоре с владельцем или тем, кто лучше всех знает клиентов. За 40–60 минут можно получить почти всё, что нужно: кто клиенты и почему выбирают, что входит в услуги и сколько стоит, как проходит работа, чем подтвердить опыт и какие сомнения приходится снимать. Ниже — вопросы по блокам. Их можно использовать и для подготовки к разговору с подрядчиком, и чтобы написать черновик самому.
Как подготовиться
- найдите 60 минут без отвлечений;
- позовите сотрудника, который общается с клиентами, если это не вы;
- откройте прайс, примеры работ, отзывы;
- договоритесь о записи разговора — так ничего не потеряется.
Блок 1. Клиенты
- Кто ваши клиенты? Опишите двух-трёх типичных.
- С какой ситуацией они к вам приходят?
- Что они пробовали до вас?
- Почему выбрали вас — что говорят сами?
- Каких клиентов вы не хотите брать и почему?
Блок 2. Услуги
- Какие услуги приносят основную выручку?
- Что входит в каждую услугу и что не входит?
- Какие услуги вы хотите продавать больше?
- Как клиенты называют вашу услугу своими словами?
Блок 3. Процесс
- Что происходит после обращения клиента — по шагам?
- Сколько длится каждый этап?
- Что нужно от клиента?
- Где чаще всего возникают сложности и как вы их решаете?
Блок 4. Цена
- Сколько стоит типичный заказ?
- От чего зависит цена?
- Что может её изменить в процессе?
- Как проходит оплата?
Блок 5. Доказательства
- Сколько лет работаете вы и ваши специалисты?
- Сколько проектов сделано? Какие самые показательные?
- Есть ли документы, допуски, сертификаты?
- Где ваши отзывы?
- Можно ли назвать клиентов или показать проекты?
Блок 6. Сомнения и возражения
- Какие вопросы клиенты задают чаще всего?
- Чего они боятся?
- Почему уходят к конкурентам?
- Что говорят клиенты, которые отказались?
Блок 7. Отличия
- Что вы делаете не так, как конкуренты?
- Что для вас мелочь, а клиентов удивляет?
- Какую гарантию даёте и что она покрывает?
- Какой следующий шаг вы хотите от посетителя сайта?
Как провести разговор
- Просите примеры: «А расскажите случай, когда…» — истории дают больше фактов, чем общие ответы.
- Уточняйте цифры: «быстро» — это сколько часов или дней?
- Не перебивайте длинные ответы: в них часто самое важное.
- Записывайте формулировки клиента дословно — они пригодятся в заголовках.
Пример: от ответа к тексту
Учебный пример. Владелец компании по монтажу отопления отвечает на вопрос 13 («Где чаще всего возникают сложности?»):
«Да часто бывает, что люди котёл уже купили сами, а он не подходит по мощности. Мы тогда пересчитываем, иногда советуем вернуть. Поэтому всегда говорим: не покупайте оборудование до замера».
Из этого ответа получается блок для страницы услуги:
Не покупайте котёл до расчёта Мощность котла зависит от площади, утепления и количества контуров. Если оборудование куплено заранее, оно может не подойти — тогда придётся менять или переплачивать за доработку. Мы рассчитываем мощность на замере и подбираем оборудование под ваш дом.
Факт, который владелец считал мелочью, превратился в полезный совет и аргумент обратиться до покупки.
Что получается на выходе
Из ответов складываются блоки сайта: первый экран (блоки 1, 7), страницы услуг (2, 4), процесс (3), доказательства (5), ответы на вопросы (6). Подробнее о том, кто пишет тексты, — в статье «Кто пишет тексты для сайта».
Чек-лист
- Выделено 60 минут, подготовлены материалы.
- Разговор записан.
- Пройдены все семь блоков.
- Получены цифры и примеры.
- Записаны формулировки клиентов.
Я создаю сайты и веду Яндекс.Директ. В блоге разбираю, как связать содержание страницы, рекламу и работу с обращениями.
Об авторе ↗
