Коротко
В B2B между первым обращением и оплатой может пройти несколько этапов согласования. Рекламу оценивают по качеству запросов и продвижению сделки, сохраняя связь с источником. Итоговые оплаты дополняют промежуточные показатели.
С чего начать
Определите подходящий запрос
Запишите критерии: роль покупателя, тип оборудования, объём, территория и сроки. Запрос документации и запрос коммерческого предложения могут отражать разную готовность. Менеджер должен отмечать эту разницу в учёте.
Свяжите этапы
Сохраняйте дату первого контакта, источник, спецификацию, предложение и результат согласования. Например, дилер может вернуться к поставщику после утверждения проекта своим заказчиком. Без истории такой заказ легко приписать более позднему контакту.
Оценивайте группы обращений
Сравнивайте заявки одного периода после достаточного времени на обработку. Покажите, сколько дошло до предложения, согласования и оплаты. Отдельно отмечайте причины остановки: сроки, комплектация и бюджет требуют разных действий в рекламе и продажах.
Практический шаг
Что сделать дальше
- Согласуйте критерии квалификации.
- Фиксируйте этапы и источник.
- Оценивайте оплаты вместе с промежуточными результатами.
Вопросы и ответы
Стоит ли ждать оплаты для любого решения?
Промежуточные данные помогают корректировать работу, если их связь с продажей понятна.
Как учитывать повторный запрос той же компании?
Свяжите его с существующей историей и согласуйте правило учёта новых проектов.
Документация по теме
Ссылки проверены 9 октября 2026 года. Практические рекомендации зависят от задачи бизнеса.
Я создаю сайты и веду Яндекс.Директ. В блоге разбираю, как связать содержание страницы, рекламу и работу с обращениями.
Об авторе ↗
