Коротко
Коммерческие предложения на сайт сложно сравнивать напрямую: каждый подрядчик описывает работу своими словами и в своём порядке. Сравнивать их нужно по одной сетке — что будет сделано, кем, в какой срок, что вы получите и на каких условиях. Цена становится понятной, только когда эта сетка заполнена.
Ниже — таблица, которую можно заполнить по любым КП, и разбор пунктов, в которых предложения расходятся чаще всего.
Шаг 1. Перепишите каждое КП в одну таблицу
Возьмите все предложения и разнесите их содержание по строкам. Если пункт в КП не упомянут, ставьте прочерк. Прочерк — это вопрос к подрядчику.
Таблицу можно прокрутить по горизонтали →
| Что сравниваем | КП 1 | КП 2 | КП 3 |
|---|---|---|---|
| Анализ бизнеса, клиентов, конкурентов | |||
| Структура или прототип до дизайна | |||
| Кто пишет тексты | |||
| Дизайн: шаблон или разработка под вас | |||
| Количество страниц и их состав | |||
| Адаптация под телефоны | |||
| Форма заявки: куда приходит обращение | |||
| Яндекс.Метрика и цели | |||
| Проверка заявки от формы до получателя | |||
| Правки: сколько и в какой срок | |||
| Срок разработки и от чего он отсчитывается | |||
| Платформа и кто платит за неё | |||
| На кого оформлены домен и доступы | |||
| Что происходит после запуска | |||
| Итоговая цена и что в неё не входит |
Уже на этом шаге обычно видно, что предложения описывают разные продукты.
Шаг 2. Найдите четыре главных расхождения
Тексты
Это самый частый источник непонимания. «Наполнение сайта» в одном КП означает, что подрядчик вставит ваши тексты, в другом — что напишет их сам после разговора с вами. Разница во времени — дни работы.
Уточните: если тексты пишет подрядчик, на основе чего? Если на основе интервью и ваших материалов, тексты будут о вашем бизнесе. Если на основе сайтов конкурентов — получатся общие фразы, которые можно поставить на любой сайт.
Учёт заявок
Фраза «форма обратной связи» ничего не говорит о том, дойдёт ли заявка до вас. Спросите, куда приходит обращение (почта, Telegram, CRM), подключается ли цель в Метрике и проверяет ли исполнитель отправку заявки перед запуском. Без этого через месяц нельзя будет сказать, сколько обращений принёс сайт.
Правки
«Правки без ограничений» звучит хорошо, но на практике у любого исполнителя есть граница. Полезнее, когда условие сформулировано конкретно: например, два раунда правок по макету и две недели правок после запуска. Тогда понятно, когда работа считается законченной.
Срок
«Сайт за 7 дней» и «сайт за 7 недель» могут описывать один объём, если считать по-разному. Выясните, с какого момента идёт срок: с оплаты, с получения материалов или с утверждения структуры. И что будет, если вы задержите материалы.
Шаг 3. Оцените, как подрядчик понял вашу задачу
Хорошее КП — это ответ на вашу ситуацию. Проверьте:
- упоминается ли ваша услуга, город, тип клиентов;
- есть ли хотя бы предварительное соображение, что должен объяснять сайт;
- учитывает ли предложение то, что вы рассказали о продажах: например, что клиенты сначала звонят, или что нужен выезд на замер.
Если КП можно отправить любому бизнесу без изменений, подрядчик не разбирался в вашей задаче на этапе продажи — и вероятно, не будет разбираться в работе.
Шаг 4. Посмотрите примеры по существу
Портфолио показывает внешний вид. Чтобы оценить подход, попросите один-два кейса, похожих на вашу ситуацию, и задайте вопросы:
- какая была задача у заказчика;
- что именно сделал исполнитель, а что — другие участники;
- какой результат получен и за какой период.
Если исполнитель работал в команде агентства, это нормально, но он должен честно разделять свой вклад и результат команды. На моём сайте в каждом кейсе указано, личный это проект или агентский, и какую часть работы делала я — посмотрите, например, кейс ЛёдКафе с периодом и источником данных.
Пример сравнения
Учебный пример. Владелец клининговой компании получил три КП.
- КП 1 — 40 000 ₽, 5 дней. Шаблон, тексты от заказчика, форма на почту. Метрики и правок нет в описании.
- КП 2 — 90 000 ₽, 10 рабочих дней с момента получения материалов. Прототип, тексты по интервью, Метрика с целью, тест заявки, две недели правок.
- КП 3 — 180 000 ₽, 6 недель. То же, что во втором, плюс фотосъёмка, калькулятор стоимости и интеграция с CRM.
После заполнения таблицы видно, что КП 1 и КП 2 отличаются текстами и учётом заявок, а КП 3 добавляет функции, которые нужны не каждому. Если у клининга мало типовых услуг и клиенты почти всегда звонят уточнить детали, калькулятор может не окупиться. Тогда разумный выбор — второе предложение, а съёмку можно заказать позже.
Решение изменится, если у компании уже есть сильные тексты и фотографии: тогда первое КП может закрыть задачу, если исполнитель согласится подключить Метрику и проверить форму.
Вопросы, которые стоит отправить всем подрядчикам одинаково
Отправьте одно и то же письмо всем исполнителям — так ответы будет проще сравнить:
Здравствуйте! Чтобы сравнить предложения, уточните, пожалуйста: 1. Что вы делаете до начала дизайна? 2. Кто пишет тексты и на основе каких материалов? 3. Куда будут приходить заявки и как вы проверяете их доставку? 4. Подключаете ли вы Метрику и цели? 5. Сколько раундов правок входит в цену и сколько длится поддержка после запуска? 6. На кого оформляется домен? 7. С какого момента считается срок?
Короткий чек-лист
- Все КП переписаны в одну таблицу.
- По каждому прочерку задан вопрос.
- Понятно, кто пишет тексты.
- Понятно, как учитываются заявки.
- Условия правок и сроки записаны конкретно.
- Права на домен и доступы — у вас.
Я создаю сайты и веду Яндекс.Директ. В блоге разбираю, как связать содержание страницы, рекламу и работу с обращениями.
Об авторе ↗
