Коротко
Квиз — это форма из нескольких вопросов с вариантами ответа, после которых человек оставляет контакт, чтобы получить расчёт, подборку или консультацию. Он помогает, когда клиенту сложно сразу сформулировать запрос: он не знает, какой вариант ему нужен, но может ответить на простые вопросы о своей ситуации. Квиз мешает, когда заменяет собой объяснение услуги: человек проходит вопросы из любопытства, не понимая, что вы предлагаете, и менеджер получает контакт, который не готов к разговору.
Когда квиз уместен
- Услуга требует подбора. Кухня, лестница, отопление дома, тур, обучение: вариантов много, и клиенту проще ответить на вопросы, чем выбирать из каталога.
- Цена зависит от нескольких параметров, и клиент может их назвать: площадь, количество, тип объекта.
- Клиенту нужна помощь с формулировкой. Он знает проблему, но не знает решения.
- После квиза есть реальная польза: расчёт, подборка вариантов, план работ.
Когда квиз мешает
- Услуга простая и понятная: «вызвать электрика», «заправить картридж». Лишние шаги задерживают человека, которому нужно позвонить.
- Квиз стоит вместо объяснения. На странице нет информации об услуге, только «Пройдите тест и получите расчёт».
- Вопросы не влияют на результат. Если после любых ответов менеджер всё равно звонит и спрашивает то же самое, квиз — лишний шаг.
- Обещание в конце не выполняется. «Получите расчёт за 5 минут», а расчёта нет.
Почему квизы дают много слабых заявок
Квиз снижает порог входа: ответить на вопросы с вариантами легче, чем написать сообщение. Поэтому контакт оставляют и те, кто только присматривается. Это не плохо само по себе, если бизнес к этому готов: менеджер понимает, что разговаривает с человеком на раннем этапе, и у него есть сценарий для такого разговора.
Плохо, когда эти контакты считают так же, как прямые обращения, и делают вывод, что реклама работает отлично, — а продаж нет. Поэтому заявки из квиза полезно отмечать отдельно и оценивать по дальнейшему результату. Подробнее о критериях — в статье о качественной заявке.
Как составить вопросы
Количество: обычно 3–6 вопросов. Каждый лишний шаг отсекает часть людей, а каждый недостающий оставляет менеджера без нужных сведений.
Принципы:
- Каждый вопрос нужен для результата. Если ответ не влияет на расчёт или подбор — убирайте.
- Сначала простые вопросы, потом — требующие подумать.
- Варианты ответа — языком клиента. «Квартира в новостройке» понятнее, чем «Объект первичного рынка».
- Есть вариант «Не знаю» или «Нужна консультация» — иначе человек выберет случайный ответ.
- Последний шаг — контакт с понятным объяснением, что будет дальше.
Пример квиза
Учебный пример для монтажа отопления в частном доме:
- Какая площадь дома? — до 100 м² / 100–200 м² / больше 200 м² / не знаю точно
- Есть ли газ? — да / нет / планируется
- Что нужно? — система с нуля / замена котла / замена радиаторов / не уверен
- На каком этапе дом? — строится / готов, живём / покупаем
- Как вам удобнее получить расчёт? — звонок / Telegram / MAX
Финальный экран: «Инженер посмотрит ответы и пришлёт ориентир стоимости и варианты оборудования. Если понадобится уточнить детали, позвонит в удобное время».
После такого квиза у менеджера есть данные для предметного разговора, а у клиента — понятное ожидание.
Квиз на моём сайте — как пример логики
На главной странице моего сайта есть квиз из четырёх вопросов: чем занимается бизнес, что уже есть, где нужны клиенты и когда планируется старт. Каждый ответ влияет на следующий шаг: например, если сайт уже есть, я предлагаю аудит действующего, если нет — концепцию нового. Вопросы отражают то, что мне действительно нужно знать для первого разговора.
Где разместить квиз
- Отдельной кнопкой рядом с основной формой, для тех, кому нужен подбор.
- Внизу страницы услуги, после объяснения — для тех, кто дочитал и хочет расчёт.
- На посадочной странице под рекламу, если услуга требует подбора.
Не стоит ставить квиз единственным способом связи: у части людей есть конкретный вопрос, и им проще позвонить или написать.
Как понять, что квиз работает
Сравните заявки из квиза и из обычной формы не только по количеству, но и по доле, которая дошла до встречи или оплаты. Если квиз приносит в три раза больше заявок, но продажи из них такие же, как из формы, менеджеры тратят больше времени на тот же результат.
Чек-лист
- Квиз решает задачу подбора или расчёта.
- 3–6 вопросов, каждый влияет на результат.
- Есть вариант «Не знаю».
- Понятно, что человек получит после ответов.
- Есть альтернативный способ связи.
- Заявки из квиза учитываются отдельно.
Я создаю сайты и веду Яндекс.Директ. В блоге разбираю, как связать содержание страницы, рекламу и работу с обращениями.
Об авторе ↗
